14/05-13 - Pressemeddelelse

Når dit Ego forhindrer loyale kunder - Enneagrammet, et effektivt værktøj for sælgere

Du kan sagtens købe en kunde ved at sænke prisen tilstrækkeligt, men det skaber ikke loyalitet. Hvis du skal træne et sted, så er din evne til at lade Ego blive hjemme nok den mest effektfulde vej til loyalitet, fastslog persontypeekspert og erhvervsrådgiver Flemming Christensen på en foredragsrække arrangeret af sælgernes faglige organisation Business Danmark

Der blev ikke lagt fingre imellem, da den faglige organisation Business Danmark havde inviteret deres medlemmer til fyraftensmøde flere steder i landet om, hvordan man med større selvindsigt og læren om forskellige persontypers reaktionsmønstre får bedre mulighed for at forstå sig selv og andre i både vante og uvante situationer. Og for en sælger kan denne viden betyde forskellen på en ordre eller et afslag i en forhandlingssituation.

Mennesker handler med mennesker
- Hvis du arbejder for at skabe loyale kunde-relationer, så er begrebet business-to-business jo egentligt noget sludder, da det i de fleste tilfælde er mennesker, der handler med mennesker. Netop fordi du tager Ego'et med til salgsmøderne, så vil dit Ego præge dialogen på en sådan måde, er der vil være kunder, der bare er umulige at bygge en relation til. Og det er ikke kundens Ego der er kommet i vejen. Det er dit eget!

Sådan indledte den anerkendte virksomhedskonsulent og forfatter Flemming Christensen en lys maj-aften sit på Scandic i Hvidovre, hvor 50 medlemmer af den faglige organisation Business Danmark var mødt op for at høre mere om, hvordan man blandt andet ved hjælp af persontypeværktøjet "Enneagrammet" kan forbedre sine salgsresultater.

- Hvis du er sælger, så er du succesfuld, når du har det nødvendige produktkendskab og kan skabe tillidsfulde relationer. Afhængig af dit produkt og vigtigheden af kundeloyalitet, så kan din succes også afhænge af manipulation, herunder prissætning, bonusordninger og aftalestrukturer, sagde Flemming Christensen blandt andet og fortsatte:

- Kundeloyalitet handler om, at kunden vil strække sig for at handle med dig. Det kan være at betale en overpris, udvise tålmodighed i forbindelse med forsinkelser eller fejl-leverancer eller støtte dig som leverandør, hvis du måtte befinde dig i en vanskelig situation. At opnå loyalitet kræver en investering, og det er ikke altid sikkert at investeringen står mål med udbyttet.

Du kan ikke købe dig til loyalitet
Flemming Christensens hovedbudskab er, at man som sælger ikke kan købe sig til loyale kunder.

- Du kan sagtens købe en kunde ved at sænke prisen tilstrækkeligt, men det skaber ikke loyalitet. Loyalitet er et emotionelt bånd, der er skabt mellem kunde og leverandør. De fleste sælgere vil påstå, at deres største menneskelige kapacitet er dyb indsigt i mennesker. Netop det med at bygge relationer er en kunstart, som mange sælgere opfatter som årsagen til deres succes.

- Når jeg så spørger sælger, om de er gode til at bygge relationer til alle slags mennesker, så får jeg ofte en forklaring på, at der naturligvis er personager, der er uden for al fornufts rækkevidde og som de derfor ikke kan - eller vil - bygge relationer med. Sagt på en anden måde, så er netop den menneskelige kvalitet "at bygge relationer" kun virkningsfuld i nogle situationer, men ikke alle. Samtidig udtaler mange sælgere, at graden af loyalitet jo også er forskellig fra kunde til kunde.
Ifølge Flemming Christensen findes der også de helt mageløse fantastiske sælgere, der på en eller anden måde har lært at bygge nærende relationer til alle typer kunder og etablere et solidt bånd af loyalitet med deres kunder gennem mange år.

Tre årsager til sælgerens succes
Så hvad er det, at disse mageløse sælgere har lært? Det gav Flemming Christensen sit bud på:

- For det første har de en naturlig nysgerrighed på andre mennesker. Det er en oprigtig grund-nysgerrighed på, hvad andre er interesseret i, hvad de bruger deres liv på, deres sorger og bekymringer. Det er en nysgerrighed, der får andre mennesker til at føle sig set og genkendt. Et behov, der ligger dybt i alle mennesker.

- For det andet, så deler de ud af sig selv. Fortæller om, hvad de selv er optaget af i livet, hvad de bruger livet på, og hvad der interesserer dem. De har også en fin fornemmelse for balancen mellem at fortælle for meget om sig selv og være lyttende overfor kunden.

- For det tredje, så er de i stand til at lade deres Ego blive hjemme. Moderne motivations-psykologi har beskrevet ni forskellige historier, som mennesker fortæller om sig selv, og som gennem livet også præger den måde, som man er på i livet. Disse ni historier bliver langsomt til vores Ego, og kan handle om, at du ser dig selv som den hårde type, der kan klare mosten og som ikke går af vejen for en fair diskussion med kunden.
Det kan også være, at du ser dig selv som den pragmatiske, fleksible og veltalende type, som til enhver tid kan tale kunden til rette - når bare du har tid nok. Eller måske ser du dig selv som den fagligt ultrakompetente type, der gennem din viden og erfaring skaber tryghed hos kunden for derefter at kunne lukke salget. Uanset hvilket Ego du render rundt med, så vil det stå i vejen for din succes, hvis du tager for meget af det med til kundemøderne, fastslog Flemming Christensen.

Faktaboks
Flemming Christensen indehaver af konsulentvirksomheden Think About It, der har fokus på at styrke ledelsen, team-arbejdet og den personlige udvikling hos det enkelte menneske. Han har i mere end 25 år arbejdet sammen med nogle af de dygtigste danske og internationale ledere og medarbejdere - heriblandt Abbott, Danske Bank, Danica Pension, Microsoft, NNIT og Philips. Med baggrund i sine erfaringer fra erhvervslivet har han skrevet en række bøger om ledelse, coaching og personlig udvikling. Flemming Christensen holder løbende åbne foredrag og kurser. Datoer og steder kan ses på www.thinkaboutit.dk

Forslag til billedtekst:

Ifølge Flemming Christensen er der tre grundlæggende årsager til en sælgers succes. Nysgerrighed og evnen til at dele ud af sig selv samt at lade deres Ego blive hjemme!